Bahaya Diskon dan Cara Menghindarinya

Warren Buffett pernah mengatakan “Harga adalah apa yang Anda bayar. Nilai adalah apa yang Anda dapatkan. ”

Meskipun sang investor miliarder tersebut mengacu pada saham, pernyataan tersebut juga berlaku bagi pengusaha muda juga. Bagi mereka yang harus, katakanlah, membimbing staf penjualan, adalah penting untuk menanamkan dalam diri mereka nilai produk Anda, daripada berfokus pada harga.
Jika tidak, ketika harga adalah satu-satunya faktor, diskon yang tak terkendali dapat terjadi. Itu merupakan dilema yang harus dihindari. Berikut ini beberapa alasan umum penyebab munculnya diskon dan cara yang biasa dilakukan untuk menghindarinya:

1. Pelanggan memintanya.
   Pelanggan akan selalu meminta diskon, tetapi sangat jarang mereka hanya menuntut satu kali. Jika alasan ini muncul, itu bisa menjadi indikasi dari kurangnya kedisiplinan tenaga penjualan. Mereka mungkin membutuhkan pembinaan. Coba berikan script yang berisi pertanyaan dan jawaban yang ideal. Dengan cara ini, mereka dapat lebih mengungkap kebutuhan pelanggan dan lebih efektif dalam mengkomunikasikan nilai barang atau jasa yang berkaitan dengan pelanggan.
2. Harga kompetitor yang murah.
   Ini mungkin benar, tetapi jika Anda tidak menjual suatu komoditas, harga mungkin bukan faktor penentu dalam keputusan pembelian. Alasan ‘lebih murah’ bisa berarti bahwa perusahaan Anda tidak memiliki ciri khas. Jika hal ini terjadi, Anda perlu mencari tahu bagaimana caranya membuat bisnis Anda berbeda. Jika bisnis Anda terlihat tidak menawarkan sesuatu yang unik , maka bisa jadi tenaga penjual tidak memiliki pengetahuan kompetitif yang diperlukan untuk posisi penawaran Anda. Dalam kasus ini, luangkanlah waktu untuk membantu mereka memahami apa yang membuat Anda unik dibandingkan pesaing Anda.
3. Mereka hanya tidak cukup pintar untuk ‘mendapatkannya’.
   Jika alasan ini muncul, itu bisa berarti Anda mempekerjakan orang yang salah. Tenaha penjual yang tidak peduli, berbicara buruk tentang pelanggan atau tidak kompeten dapat merusak tim. Keluarkanlah mereka secepat mungkin. Kemungkinan lain adalah tenaga penjual tidak termotivasi untuk memahami kebutuhan klien dan tidak bisa mengkomunikasikan manfaat secara efektif. Identifikasilah, apakah mereka dapat dilatih atau dipecat saja. Kemungkinan terakhir adalah bahwa proses penjualan Anda mungkin hal yang baru bagi mereka. Hal ini tidak harus berakhir buruk, tapi mungkin membutuhkan waktu tambahan, pembinaan dan pelatihan tentang penjualan untuk mempersiapkan mereka di jalan menuju kesuksesan.
4. Jika usaha memmipin dan melatih penjualan tidak cukup untuk Anda, bisa jadi orang tersebut malas. Jika dia tidak, pastikan dia benar-benar percaya bahwa penjualan berikutnya akan datang – dengan harga penuh. Tapi hati-hati di sini, karena pelanggan mungkin hanya dilatih untuk menunggu diskon.